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X-Dreamers十字架梦想家

创业点子 · 第 2 课，共 6 课

客户访谈怎么问：问上一次发生了什么

设计一份访谈提纲，去了解客户的真实做法，而不是推销你的方案。

20 分钟 · 免费 · 不用注册

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你会学到

问一件具体的事

用“跟我讲讲你上一次遇到这个问题的情形”开头，然后顺着事情的经过往下问：是什么引发的，对方试过什么办法，还有谁参与，后来怎样了。具体的经历，比对方猜自己将来会不会用某个假想产品有用得多。

先别急着推销

你太早介绍自己的方案，对方很容易转而照顾你的感受，不再讲他自己的经历。先弄清楚他平时怎么说这件事、现在用什么办法解决。要录音或询问敏感信息之前，先征得对方同意。

小心分辨对方的投入

有用的下一步可以是约一次跟进电话、帮你介绍一个人，或者试用一次你手工提供的小服务。这些信号强弱不同。答应将来会用一个免费产品，不代表他会为此付钱。

一个例子

别问“自动生成报告能帮你省时间吗？”，改问“带我过一遍你上次发出去的那份报告。哪一步最花时间？你试过什么办法去改？用不用新工具，是谁说了算？”

要避开的陷阱

不要把三次气氛友好的访谈，说成整个市场都有同样的问题。

动手练习

回答下面三个问题。在装备的学习桌里，你的答案会保存在浏览器中，还有一份清单帮你检查。

  1. 五个问题问对方实际做过什么，从最近一次经历问起。
  2. 什么会让你改变看法？写出哪些证据会削弱你的想法。
  3. 访谈记录或下一步记下对方的原话；如果还没访谈，就注明这是计划，不是已完成的调研。

好的答案要有

  • 问题里没有夹带你的方案
  • 至少有一个问题问到现有的替代办法
  • 证据和解读分开写
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自我检查

哪个访谈问题最不带引导性？
  1. 你愿意为我这个省时间的工具付钱吗？
  2. 跟我讲讲你上次是怎么处理延迟订单的。
  3. 如果再便宜一点，这个会有用吗？

答案: B. 问过去的具体经历，对方才有机会给出你没料到的答案。另外两个问题已经把你想要的方案或好处塞进去了。

受访者说价格很重要。你接下来该问什么？
  1. 你今天会买哪个套餐？
  2. 你能夸一夸这个原型吗？
  3. 上次为了解决这件事，你花了多少钱？

答案: C. 过去实际花的钱，能看出真实的预算和替代办法；假设性的“愿意付多少”只是较弱的证据。

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