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X-Dreamers十字架夢想家

創業點子 · 第 2 課，共 6 課

客戶訪談怎麼問：問上一次發生了什麼

設計一份訪談提綱，去了解客戶的真實做法，而不是推銷你的方案。

20 分鐘 · 免費 · 不用註冊

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你會學到

問一件具體的事

用「跟我講講你上一次遇到這個問題的情形」開頭，然後順著事情的經過往下問：是什麼引發的，對方試過什麼辦法，還有誰參與，後來怎樣了。具體的經歷，比對方猜自己將來會不會用某個假想產品有用得多。

先別急著推銷

你太早介紹自己的方案，對方很容易轉而照顧你的感受，不再講他自己的經歷。先弄清楚他平時怎麼說這件事、現在用什麼辦法解決。要錄音或詢問敏感信息之前，先徵得對方同意。

小心分辨對方的投入

有用的下一步可以是約一次跟進電話、幫你介紹一個人，或者試用一次你手工提供的小服務。這些信號強弱不同。答應將來會用一個免費產品，不代表他會為此付錢。

一個例子

別問「自動生成報告能幫你省時間嗎？」，改問「帶我過一遍你上次發出去的那份報告。哪一步最花時間？你試過什麼辦法去改？用不用新工具，是誰說了算？」

要避開的陷阱

不要把三次氣氛友好的訪談，說成整個市場都有同樣的問題。

動手練習

回答下面三個問題。在裝備的學習桌裡，你的答案會保存在瀏覽器中，還有一份清單幫你檢查。

  1. 五個問題問對方實際做過什麼，從最近一次經歷問起。
  2. 什麼會讓你改變看法？寫出哪些證據會削弱你的想法。
  3. 訪談記錄或下一步記下對方的原話；如果還沒訪談，就註明這是計劃，不是已完成的調研。

好的答案要有

  • 問題裡沒有夾帶你的方案
  • 至少有一個問題問到現有的替代辦法
  • 證據和解讀分開寫
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自我檢查

哪個訪談問題最不帶引導性？
  1. 你願意為我這個省時間的工具付錢嗎？
  2. 跟我講講你上次是怎麼處理延遲訂單的。
  3. 如果再便宜一點，這個會有用嗎？

答案: B. 問過去的具體經歷，對方才有機會給出你沒料到的答案。另外兩個問題已經把你想要的方案或好處塞進去了。

受訪者說價格很重要。你接下來該問什麼？
  1. 你今天會買哪個套餐？
  2. 你能誇一誇這個原型嗎？
  3. 上次為了解決這件事，你花了多少錢？

答案: C. 過去實際花的錢，能看出真實的預算和替代辦法；假設性的「願意付多少」只是較弱的證據。

延伸課程