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X-Dreamers十字架夢想家

營銷推廣 · 第 5 課，共 6 課

創業漏斗指標：盯住真正關鍵的那一步

算一個簡單的漏斗，把轉化、留存和獲客成本分開來看。

20 分鐘 · 免費 · 不用註冊

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你會學到

分母要寫清楚

200 個訪客裡有 12 個開始試用，訪客到試用的轉化率是 6%。這 12 個試用裡有 3 個成了客戶，試用到客戶的轉化率是 25%；而訪客到客戶的轉化率是 1.5%。每個數字都要標明是哪一步、哪個時間段。

把學習的成本算進去

現金獲客成本，是推廣花的錢除以獲得的客戶數。創始人的時間不是免費的：單獨估算，並把每小時值多少錢的假設寫出來。一個客戶都沒有時，每位客戶的成本是無法計算，不是零。

看看註冊之後發生了什麼

第一次轉化，不代表對方會一直從中得到價值。盯住同一批、界定清楚的用戶，看他們有沒有完成一個有意義的激活動作，之後有沒有回來重複使用。不要把這個月的流量和幾個月前獲得的客戶混在一起算。

一個例子

一次推廣帶來 200 個訪客、12 個試用和 3 個客戶，現金花了 60 元。每位客戶的現金成本是 20 元。再加上 4 小時的工作，按每小時 25 元算就是 100 元，全部攤進去以後，每位客戶的成本估計是 53.33 元。

要避開的陷阱

沒有算毛利、交付成本、留存和全部的獲客投入之前，不要說一個渠道能賺錢。

動手練習

回答下面三個問題。在裝備的學習桌裡，你的答案會保存在瀏覽器中，還有一份清單幫你檢查。

  1. 你的漏斗怎麼定義寫出每一步、是哪一批用戶，以及統計的時間段。
  2. 實際數字，或註明的假設情境記下訪客、試用、客戶、花費和投入的時間。虛構的數字要標出來。
  3. 你接下來要追問的問題哪一步需要深入看？還需要什麼證據？

好的答案要有

  • 所有數字來自同一批用戶、同一時間段
  • 分母正確
  • 成本和假設都寫出來了
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自我檢查

200 個訪客帶來 12 個試用、3 個客戶。試用到客戶的轉化率是……
  1. 1.5%
  2. 6%
  3. 25%

答案: C. 3 除以 12 是 25%。另外兩個比率用的分母是訪客數。

花了 60 元，一個客戶也沒有。每位客戶的現金成本是……
  1. 0 元
  2. 無法計算：一個客戶也沒有獲得。
  3. 正好 60 元

答案: B. 除以零得不出有意義的獲客成本。如實寫「沒有客戶」，再去查轉化卡在哪裡。

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