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X-Dreamers十字架梦想家

营销推广 · 第 5 课，共 6 课

创业漏斗指标：盯住真正关键的那一步

算一个简单的漏斗，把转化、留存和获客成本分开来看。

20 分钟 · 免费 · 不用注册

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你会学到

分母要写清楚

200 个访客里有 12 个开始试用，访客到试用的转化率是 6%。这 12 个试用里有 3 个成了客户，试用到客户的转化率是 25%；而访客到客户的转化率是 1.5%。每个数字都要标明是哪一步、哪个时间段。

把学习的成本算进去

现金获客成本，是推广花的钱除以获得的客户数。创始人的时间不是免费的：单独估算，并把每小时值多少钱的假设写出来。一个客户都没有时，每位客户的成本是无法计算，不是零。

看看注册之后发生了什么

第一次转化，不代表对方会一直从中得到价值。盯住同一批、界定清楚的用户，看他们有没有完成一个有意义的激活动作，之后有没有回来重复使用。不要把这个月的流量和几个月前获得的客户混在一起算。

一个例子

一次推广带来 200 个访客、12 个试用和 3 个客户，现金花了 60 元。每位客户的现金成本是 20 元。再加上 4 小时的工作，按每小时 25 元算就是 100 元，全部摊进去以后，每位客户的成本估计是 53.33 元。

要避开的陷阱

没有算毛利、交付成本、留存和全部的获客投入之前，不要说一个渠道能赚钱。

动手练习

回答下面三个问题。在装备的学习桌里，你的答案会保存在浏览器中，还有一份清单帮你检查。

  1. 你的漏斗怎么定义写出每一步、是哪一批用户，以及统计的时间段。
  2. 实际数字，或注明的假设情境记下访客、试用、客户、花费和投入的时间。虚构的数字要标出来。
  3. 你接下来要追问的问题哪一步需要深入看？还需要什么证据？

好的答案要有

  • 所有数字来自同一批用户、同一时间段
  • 分母正确
  • 成本和假设都写出来了
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自我检查

200 个访客带来 12 个试用、3 个客户。试用到客户的转化率是……
  1. 1.5%
  2. 6%
  3. 25%

答案: C. 3 除以 12 是 25%。另外两个比率用的分母是访客数。

花了 60 元，一个客户也没有。每位客户的现金成本是……
  1. 0 元
  2. 无法计算：一个客户也没有获得。
  3. 正好 60 元

答案: B. 除以零得不出有意义的获客成本。如实写“没有客户”，再去查转化卡在哪里。

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